Principais estratégias para marketing solar

O Brasil é um Mercado promissor para energia solar devido a seu clima tropical e altos os altos índices de irradiação solar, investir num mercado como esse com certeza não é uma tarefa fácil, mas pode ser absolutamente recompensadora. Experiências nos Estados Unidos nos provam que é possível e lucrativo encarar de frente o potencial desse negócio.

Nos Estados Unidos, o empreiteiro elétrico Dan Sullivan sentiu a tentação de expandir-se para o mercado solar no início de 2002. Vendo isso como uma forma de diversificar e expandir significativamente seus negócios, Sullivan, com sede em San Diego, respondeu ao canto da sereia e lançou o Sullivan Solar Power.

“Tive que me arranhar, chutar e gritar para encontrar meu primeiro cliente”, disse Sullivan. Uma década depois, Sullivan ainda está no negócio e continua crescendo, mas as vendas ainda são uma luta, mesmo agora que seu negócio está estabelecido com uma sólida reputação. Ele não está sozinho, é claro, mas os clientes estão procurando ativamente energia solar ... então, onde está a desconexão?

Os mercados residenciais estão atrasados ​​devido à falta de conhecimento das empreiteiras sobre como vender os sistemas, não é por falta de interesse dos consumidores que está impedindo a energia solar residencial de se tornar usual, é a falta de capacidade dos empreiteiros de fechar a venda.

No caso Brasileiro, em 2019, houve um aumento de mais de 212% no mercado de energia solar, segundo a Aneel.

Então, qual é o tempero secreto? Como você consegue a energia solar? E como o Marketing pode auxiliar nesse processo?

Comece focando no cliente solar

A primeira coisa a se pensar em relação ao marketing, seja ele solar ou bolas infláveis, é o cliente. Qualquer empresa que começa a fazer marketing falando sobre como eles são excelentes está cometendo um erro. É sempre sobre o cliente, não sobre a empresa. O que há para eles? Como eles se beneficiarão de seu produto?

Os profissionais de marketing dirão a você para adaptar suas ofertas aos principais “pontos problemáticos” do cliente. A fome é um ponto de dor que ajuda a vender alimentos, por exemplo. Para energia solar, os principais pontos fracos são:

• Contas de serviços públicos
• Custos crescentes de combustível
• Ciúmes
• Culpa sobre as emissões e o aquecimento global

O principal ponto de consideração do cliente e para muitas pessoas que estão considerando a energia solar é o lembrete mensal de que estão pagando por cada carga de roupa lavada e por todas as luzes que seus filhos parecem não lembrar de desligar. No entretanto, a maioria das pessoas ainda considera a energia solar cara, embora os preços tenham caído consideravelmente e os benefícios financeiros de longo prazo sejam muito claros.

Embora eu não tenha conseguido encontrar nenhum estudo empírico confirmando isso, muitos na indústria solar me disseram, por experiência, que mais pessoas buscam informações sobre a energia solar um ou dois dias após o recebimento da conta de luz do que em qualquer outro período do mês.

Estratégia nº 1:

Comprometa sua publicidade em educar o cliente sobre a economia de custos inerente à energia solar. Se você sabe quando sua concessionária local envia contas aos clientes, convém direcionar esses dias com publicidade baseada na web com segmentação geográfica ou comerciais de TV, jornais e rádio locais.

 

O ponto secundário do cliente, o custo crescente do combustível, é notável por ser diferente da conta de serviços públicos. Esse ponto problemático é algo que ocorre com as pessoas ao longo do tempo, não apenas uma vez por mês em que elas pagam caro por determinado serviço. A diferença é que esse valor aumenta com o tempo - em algum momento, a calculadora na cabeça de todos começa a incentivá-los a pensar sobre sua saúde financeira a longo prazo. À medida que mais notícias são escritas sobre a diminuição do fornecimento de combustíveis fósseis e o aumento dos custos da gasolina, as pessoas começam a entender que o custo da energia solar, que é fixado a cada mês, será menor, no longo prazo.

Estratégia nº 2:

Converse com seus clientes sobre os custos de longo prazo do fornecimento de combustível instável. Carvão, petróleo, gás natural e outros combustíveis fósseis vêm com uma oferta cada vez menor e uma demanda crescente - um golpe econômico duplo que resulta em aumentos intermináveis ​​de preços.

O terceiro ponto problemático do cliente também é um dos 7 pecados capitais: o ciúme. A psicologia e a sociologia são rígidas e claras como cristal em muito, muito poucas coisas, mas uma coisa que parece ser uma emoção humana básica, independentemente de onde, quando e quem, é que as pessoas querem acompanhar os vizinhos. Se alguém na vizinhança usa energia solar, é um símbolo de valores, autossuficiência, independência e orgulho. É uma afirmação. É um voto de confiança na tecnologia solar. Mas também é um lembrete atraente de que seu vizinho deu um passo para melhorar a vida da família ... e que você não.

Estratégia nº 3:

Aproveite o poder da comunidade. Se você estiver no local para fazer energia solar em uma vizinhança, converse com os vizinhos. Deixe folhetos. Peça ao seu cliente que o indique aos seus vizinhos. Coloque cartazes que digam que você esteve lá e que essa pessoa confiou em você para colocar energia solar em seu telhado. Não deixe pedra sobre pedra no marketing local.

O último ponto problemático do cliente é aquele que é uma consideração secundária importante. Sim, as pessoas estão preocupadas com o aquecimento global. Sim, eles não gostam do fato de que seu dinheiro suado vai apoiar grandes empresas de petróleo, carvão e gás natural que têm contribuído com tanta poluição e que dão tanto dinheiro aos políticos para manter as energias renováveis ​​baixas. Sim, eles sentem culpa por estarem contribuindo para a destruição do planeta de seus filhos toda vez que ligam um interruptor de luz. Mas de acordo com a pesquisa publicada no Cost of Solar, os benefícios ambientais da energia solar são uma consideração secundária. 74% dos clientes de energia solar não a teriam obtido se não fosse vantajosa. Portanto, 26% do mercado pode estar interessado principalmente em razões ambientais e de justiça social, mas seus principais pontos são claramente o lado financeiro da equação.

Estratégia nº 4:

Encha sua aljava com todas as setas certas. Se você não sabe o principal interesse de seu cliente em energia solar, pergunte. Se você ainda não tiver certeza, ou se eles não lhe derem uma resposta completa, esteja preparado para liderar com a economia financeira, mas para obter os benefícios ambientais e sociais a qualquer momento.

Conheça a sua indústria

A única coisa mais importante do que tornar "tudo" voltado para o cliente é ter certeza de que você conhece seu setor por dentro e por fora. O conhecimento do setor, os eventos atuais, o que a concorrência está fazendo e as opções que você pode apresentar ao cliente são elementos essenciais para uma estratégia de marketing de sucesso. É especialmente importante se a sua empresa fizer qualquer coisa além da energia solar - se você for um empreiteiro geral ou um eletricista que também oferece energia solar, os clientes podem não vê-lo como um especialista e podem realmente ter algumas suspeitas de que você é uma fraude, mesmo se você estiver instalando energia solar por uma década ou mais.

Estratégia alvo nº 5: Faça sua lição de casa e conheça seu setor.

Comece assinando o feed de notícias solares da CleanTechnica (site amplamente reconhecido como o líder global em notícias de tecnologia limpa , então assinar e ler a CleanTechnica diariamente o manterá no topo de seu setor, ajudará você a ser um melhor comunicador para seus clientes e mantê-lo um passo à frente da concorrência).

 

Leia os fatos da indústria solar para ter certeza de saber a resposta a muitas das possíveis perguntas de seus clientes.

Conheça os incentivos federais, estaduais e locais disponíveis para seus clientes.

 

Diferenciação

A energia solar parece um produto básico para muitos clientes em potencial, mas existem diferenças claras na qualidade, durabilidade e desempenho dos painéis solares. Recentemente, um empreiteiro me apresentou duas opções - uma para painéis mais baratos e menos produtivos e outra para painéis SunPower, que ele chamou de “Rolls Royce” de painéis solares. A diferença estava clara.

Comparado com os outros painéis que eram um pouco mais baratos, eu me sentiria um pão-duro (e não um economista muito bom) se tivesse ido com os outros. É importante observar que nem todos os consumidores poderão pagar pelo sistema melhor, mas dê a opção às pessoas, e aqueles que podem pagar verão a diferença clara. Se seus concorrentes estiverem oferecendo apenas os painéis mais baratos, ficará claro para o cliente quem tem os melhores interesses em mente no longo prazo.

Estratégia nº 6:

Ser capaz de diferenciar claramente seus produtos e serviços. Quer esse seja o seu plano de serviço de longo prazo ou o seu brilhante histórico, concentre-se em seus pontos fortes e seja capaz de responder a perguntas sobre as áreas nas quais você não é tão forte.

Alimente Seu Funil Solar de Vendas

Muitas empresas de energia solar gastam muito dinheiro em publicidade, enquanto outras gastam dinheiro tentando obter referências. A Revolusaun, a maior empresa de energia solar residencial do Havaí, por exemplo, dá às pessoas US $ 500 se elas indicarem alguém, que então acaba comprando um sistema. Isso gerou uma rede de jovens empreendedores que patrulham seus bairros e vão de porta em porta recrutando para a empresa. De acordo com a empresa, essa estratégia de referência vai muito bem, especialmente em bairros familiares...

Estratégia nº 7:

Cultive seus clientes e outros discípulos do boca a boca. Se essas pessoas estão nisso para ajudar o planeta ou para seu próprio ganho financeiro (ou ambos), dê a eles a munição de que precisam para ajudá-lo a fechar seu próximo negócio.

A outra forma importante de obter leads é fazer parceria com organizações cujo negócio é gerar esses leads para você. É potencialmente eficaz gerar leads com pessoas que procuram ativamente informações sobre como obter energia solar em sua casa. Dar às pessoas um relatório gratuito sobre energia solar, específico para suas vidas e casas, e então conectar com o potencial cliente para fazer o acompanhamento.

Estratégia-alvo nº 8:

Apresentar-se aos proprietários interessados ​​- pessoas que buscam ativamente informações sobre como colocar energia solar em seus telhados.

Parcerias Estratégicas

Uma das grandes chaves para a comercialização de energia solar é encontrar grandes parceiros estratégicos. Superficialmente, os melhores parceiros estratégicos que você pode encontrar são outras empresas no campo “verde” que já estão economizando dinheiro para as pessoas e, ao mesmo tempo, salvando o planeta. Pense em auditores de energia e cooperativas de alimentos orgânicos. Claro, essas empresas terão acesso a um grande grupo demográfico razoavelmente bem de vida que se preocupa com a sustentabilidade e terão construído uma camada de confiança que é fundamental para fechar uma venda. Conseguir uma indicação dessas empresas ajudaria muito na finalização de um negócio.

Alguns dos melhores parceiros estratégicos podem ser altos na escala de confiança e baixos (ou menos relevantes) na escala de sustentabilidade. Patrocine atividades comunitárias, e a impressão geral de seu negócio aumentará substancialmente dentro dessa comunidade. Também é provável que haja menos concorrentes trabalhando nesse espaço do que trabalhando na cooperativa de alimentos naturais.

Divirta-se para cativar. Divirta-se para construir confiança.