Cómo tener éxito en Marketing y Ventas con un CRM
A pocos días de comenzar un nuevo año podríamos afirmar que la mayoría de empresas ya tienen planeados sus próximos objetivos y las estrategias para alcanzarlos. Pero debemos ser realistas, cada paso que se da para llegar a esa meta debe ser observada minuciosamente para entender si vamos por el camino correcto o si, por el contrario, hay que ajustar el proceso.
En este artículo te contaremos cómo hacer que tus equipos de marketing y ventas trabajen organizadamente, de tal manera que se aseguren los resultados que esperan mientras ahorran tiempo y dinero.
4 pasos para tener en cuenta en el 2023
El 2023 será un año muy incierto a nivel económico mundialmente, por lo que se hace imprescindible reducir costos y apostarle a la productividad. En esto, la tecnología se convierte en nuestra mejor amiga para sacar el máximo provecho a las herramientas y funcionalidades que llevarán tu empresa al siguiente nivel, en especial si utilizas un CRM para fortalecer tus procesos de marketing y ventas. ¡Mira cómo hacerlo!
1. Define tus fuentes de prospección:
Establecer tus fuentes de prospección te ayudará a atraer más clientes potenciales a tu empresa; sin embargo, es clave que entiendas qué campañas te funcionan más, ya sean Landing Pages, Google Ads, Facebook Ads, WhatsApp, formulario web, etc. para que de esta forma las optimices y obtengas un mejor retorno de inversión.
Lastimosamente, uno de los errores más comunes en los equipos de marketing es que dejan rodando las campañas y no identifican si los prospectos que llegan, realmente son calificados y es allí en donde falla la sincronización con el área de ventas, ya que los comerciales intentarán vender y no obtienen los resultados esperados por la baja calidad de los prospectos.
En este orden de ideas, es cuando entra el CRM a hacer su gran papel, pues al tener un panorama completo del rendimiento de las campañas, el equipo de marketing podrá filtrarlos y acabar de raíz con el problema de calidad.
Veámoslo con un ejemplo:
Pablo tiene interés en uno de tus servicios y solicita una asesoría a través de una landing page en la que deja sus datos.
Inmediatamente, la información queda centralizada en el CRM para que el equipo de marketing lo analice según su público objetivo (número de empleados, país, sector, etc.). Podrá contactarlo por cualquier canal de comunicación y finalmente, si aplica, enviarlo al área comercial para que cierre la venta.
Esto también puedes hacerlo para las oportunidades de venta que recibes a través de WhatsApp, que está en tendencia como canal de ventas y servicio al cliente.
Olvídate de perder más clientes potenciales y tiempo con campañas inestables ¡Mejora tu ROI en el nuevo año con un CRM!
2. Gestiona a tus oportunidades de venta
Una vez tengas tus prospectos calificados es momentos de poner manos a la obra y comenzar a gestionarlos. Esta gestión la haces a partir de un embudo de ventas, funnel de conversión o pipeline previamente definido, para que de acuerdo a cada contacto puedas pasarlo de una fase a otra según su avance. Tal como lo ves en la siguiente imagen:
Lo ideal es que cada uno de esos clientes potenciales recorra las fases de venta en el menor tiempo posible y cerrarlo. Durante este recorrido tendrás que estar realizando acciones, ya sean de contacto (como llamadas, reuniones, correos, etc.) o de tareas (como envío de cotizaciones o documentación) y en esto el CRM será un gran aliado, ya que podrás crear actividades que te notifiquen en fechas específicas cuándo debes contactarlo o, por otro lado, personalizar cotizaciones y enviarlas en minutos.
Lo más interesante es que todo el proceso con cada cliente potencial o actual quedará guardado en el CRM en una cronología. Es decir, que desde el primer contacto con marketing en el paso #1, pasando por la gestión de ventas y finalizando en servicio al cliente, podrás acceder a toda la información, teniendo una visión completa de ellos y entendiendo sus necesidades.
Ahora bien, debemos ser honestos, no todos los clientes potenciales son ventas seguras, algunos se van a cerrar como ganados y otros como perdidos. En el primer caso, ya quedará en manos de servicio al cliente para fidelizarlo; y en el segundo, puedes hacer segmentaciones para enviar contenido de valor o ejecutar diferentes estrategias de acuerdo al motivo de pérdida. Por ejemplo, a los que perdiste por precio, puedes enviarles promociones o información de valor para que consideren comprarte.
3. Capta y gestiona las solicitudes de tus clientes
Como lo mencionamos anteriormente, el equipo de servicio al cliente tiene una tarea clave que es retener y fidelizar a los clientes actuales, de tal manera que se sientan tan complacidos que no duden en volverte a comprar y que te recomienden a otros.
Esta fidelización la obtienes atendiendo sus situaciones de forma oportuna a través de la gestión de tus procesos de preguntas, quejas, reclamos o sugerencias y otorgando un soporte más personalizado.
El CRM te ayuda a identificar las necesidades y todas las variables relacionadas con el cliente o su interacción con tu marca, por lo cual tendrás todos los insumos para dar ese acompañamiento gracias a la información que tienes disponible.
Por ejemplo, si tu negocio vende insumos para la construcción por internet y uno de tus clientes compró el tamaño equivocado de tuberías. Se comunicará para realizar el respectivo cambio, pero como no tienes CRM, tu equipo de servicio al cliente no se dio cuenta de que es un cliente que ya ha comprado antes, y la única solución posible se la dan en 3 días hábiles y no le comentan a tiempo que ya no hay el tamaño que necesita. ¿Volverías a comprarle? ¿Los recomendarías?
Aunque suene un poco exagerado, es uno de los modelos de servicio al cliente que más se maneja actualmente y sí, es decepcionante, pero la ventaja es que ya hay solución con un CRM.
4. Mide tus avances y resultados
Analiza el proceso de tu equipo y mide tus resultados para mejorar a tiempo en lo que estás fallando y mantener lo que te está funcionando. Todos queremos ver resultados en el menos tiempo posible y esto lo podemos entender mejor mediante informes y métricas para hacer ajustes a tiempo y cumplir con lo estipulado en cada área.
El CRM te mostrará en tiempo real aquellas métricas que sean clave para que puedas cumplir con tus objetivos, por ejemplo el número de clientes contactados en un día o cuántas soluciones se dieron en el mes. De acuerdo a esto, podrás ir mejorando tus procesos a tiempo.
El CRM que te recomendamos para tener éxito en Marketing y Ventas
El mercado del CRM crece cada vez más, al igual que la implementación del mismo en las empresas latinoamericanas, pero uno que sin duda aportará a la transformación digital y al éxito de tu negocio es DataCRM. Pues se destaca no solo por ser completo al incluir WhatsApp, una App móvil, creación de Landing Pages e integraciones con múltiples plataformas, sino también por permitirte ejecutar todo lo que mencionamos a lo largo de este artículo.
Lo mejor de todo es que puede adquirirlo pagando en tu moneda local o simplemente quedarte con una versión gratuita.